信息摘要：
辦公家具業(yè)務(wù)員怎么跑業(yè)務(wù)之：說話技巧
首先我們來分享一下故事！
美國NCR公司的一個銷售員名叫大衛(wèi)·格尼，他負責(zé)銷售收銀機紙卷業(yè)務(wù)。 長期以來，他一直想向福特·萊恩這家成長迅速的連鎖店進行推銷，可是卻始終不得其門而入。然而，格尼卻抱著不屈不撓的精神，一次又一次地前往拜訪。 有一天，機會來了。 福特·萊恩負責(zé)采購收銀機紙卷的負責(zé)人，突然主動打電話繪格尼，問格尼能不能在最短的時間內(nèi)送貨給他。格尼知道這是個千載難逢的機會，就立刻四處調(diào)貨，并且親自駕車火速前往60英里外的福特·萊恩的總公司，將貨交給心焦如焚的負責(zé)人。負責(zé)人在驚訝格尼的快速之余，感激不盡，并立刻簽下了另一筆生意的合同。 不久之后，格尼得知國際紙價要上漲，他立刻打電話給福特·萊恩告知這個消息。福特·萊恩為了降低費用，自然大量進貨。 事后證明：格尼為福特·萊恩至少節(jié)省了10%以上的成本。 經(jīng)過這兩次的交易，福特·萊恩已完全信賴格尼的服務(wù)熱誠與品質(zhì)。于是就和他簽訂長期的供貨合約，成為格尼的長期客戶。 真正成功的營銷，絕不是向顧客銷售他們不需要的商品，而是挖掘顧客的真正需求。
多數(shù)人都以為從事辦公家具銷售的人，必須要有好的口才。其實口才好，未必就等于有說服力或影響力。真正的“營銷高手”都知道“聽、再聽、仔細聽”的重要，并以“贏得辯論，輸了生意”為戒。
有人認(rèn)為最高明的銷售技巧和話術(shù)，就是能夠說服愛斯基摩人購買冰箱。 事實上，真正成功的營銷，絕不是向顧客銷售他們不需要的商品，而要把“潛在顧客”變成“長期顧客”，也絕對不能靠舌璨蓮花般的辯才吹噓或哄騙，而是要真正了解顧客的想法和需求，成為他們不可或缺的顧問。 這就必須站在顧客立場看問題，處處為顧客的利益著想，而不只是為了銷售業(yè)績。
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